Как выбирают поставщиков картона предприятия пищевой отрасли? У всех критерии разные. Но большинство компаний на первое место ставят качество и цену. . .

В апреле-мае 2007 года Исследовательская компания Abercade провела опрос среди предприятий пищевой промышленности. Целью проведения опроса стала оценка параметров процесса принятия решений о размещении заказа на производство картонной упаковки. Работа включала в себя, во-первых, изучение текущего потребления картонной упаковки (используемый вид картона, объемы потребления в месяц). Во-вторых, анализ ожиданий клиентов (определение наиболее значимых критериев при выборе поставщика картонной упаковки). В-третьих, определение спектра услуг, предоставляемых поставщиками, длительности сотрудничества и условий, при которых респонденты могут «переключиться» на другого поставщика. В телефонном опросе приняли участие 100 предприятий пищевой промышленности.

Порядка 76% предприятий, принявших участие в опросе, используют потребительскую упаковку из картона хром-эрзац, 27% — из микрогофрокартона, 27% — из комбинированного картона (для упаковки жидкостей). 45% респондентов указали, что используют транспортную тару из гофрокартона. Ежемесячное потребление картонных коробок достаточно сильно варьируется по предприятиям: от 50 до 60 000 штук. Наиболее крупные заказы — более 15 000 штук — делают производители кондитерских изделий (шесть предприятий из числа опрошенных).

Проведенное исследование покупательского поведения предприятий пищевой промышленности показало, что наиболее важным техническим критерием является высокое качество печати и отделки упаковки. Этот фактор отметили 79% респондентов. Далее по важности следуют: широкий спектр предоставляемых услуг (54%), короткий срок изготовления тиража, опыт выполнения аналогичного заказа, современное европейское оборудование.

Среди экономических критериев респонденты на первое место поставили низкие цены — 86% опрошенных. Далее по важности следуют: предоставление отсрочки платежа (62%), предоставление скидок от объема заказа, от суммы заказа, от длительности сотрудничества. Значимую роль в построении отношений с заказчиками играет опыт предыдущего сотрудничества (его отметили 75% опрошенных). Прочие личные факторы, такие как известность поставщика на рынке, рекомендации коллег, наличие у поставщика солидных клиентов, имеют малое значение.

Диаграмма № 1. Распределение респондентов по должности

Диаграмма № 2. Группы критериев, которые принимают во внимание респонденты в первую очередь (по должности респондента)

Диаграмма № 3. График частотного распределения ответов респондентов о заказываемых услугах

Диаграмма № 4. Средняя оценка отдельных аспектов работы поставщиков картонной упаковки разными должностными лицами

Наиболее важной услугой предпродажного сервиса респонденты считают консультирование по различным вопросам (подбор марки картона, выбор типа конструкции и т. д.). Этот критерий отметили 63% респондентов. Более половины участников опроса выбрало демонстрацию образцов. Что касается послепродажного сервиса, то большинство (70%) здесь отметило осуществление бесперебойных поставок. Половина руководителей различных уровней в первую очередь обращают внимание на группу технических факторов. Порядка 42% — на группу экономических факторов и 8% — на предпродажный сервис. Мнения менеджеров по снабжению распределились следующим образом: 30% отметили группу экономических факторов, 20% — группу технологических факторов, 1% — личные критерии и 49% затруднились с ответом. Данные, представленные на диаграмме 3, свидетельствуют о том, что большинство услуг производителей картонной упаковки являются достаточно востребованными, поскольку их заказывают более 80% предприятий пищевой промышленности. При этом респонденты достаточно высоко оценивают «качество исполнения» заказываемых услуг. Средние оценки, проставленные разными должностными лицами, находятся в интервале от 4,1 до 4,7 баллов.

Диаграмма № 5. График частотного распределения ответов об источниках информации о потенциальных поставщиках картонной упаковки

В среднем предприятия пищевой промышленности сотрудничают с текущими поставщиками картонной упаковки 2,5 года. Длительные взаимоотношения с поставщиками картонной упаковки чаще встречаются среди производителей кондитерских изделий и алкогольной продукции. Краткосрочные и среднесрочные отношения —среди производителей таких видов продукции, как замороженные продукты, молочная продукция, сухие корма, сахар и соль.

Диаграмма № 6. График частотного распределения ответов респондентов о длительности сотрудничества с текущим поставщиком картонной упаковки

Диаграмма № 7. График частотного распределения ответов респондентов о возможных причинах смены поставщика картонной упаковки

Среди основных причин, по которым предприятия пищевой промышленности собираются менять текущего поставщика картонной упаковки, названы сбои в поставках (42% опрошенных), резкое повышение цен (36% опрошенных) и снижение качества (21%). При поиске новых поставщиков картонной упаковки предприятия пищевой промышленности чаще всего обращаются к таким источникам информации, как специализированные выставки (60% респондентов) и реклама в специализированных журналах.

 Для «первого знакомства» клиента с возможностями производителя картонной упаковки лучше всего подходит каталог образцов. При этом он должен содержать не просто фотографии изготовленных ранее упаковок, а сами коробки в развернутом виде.

На обратной стороне полезно указать технические параметры: размеры и тип конструкции коробки, использованный метод печати, применявшиеся краски. Кроме того, необходимо отметить, был ли нанесен лак (если да, то какой), было ли сделано тиснение фольгой или конгревное тиснение и т. д. В отношениях с клиентом особое внимание уделяется вопросу цены. Внедрение системы автоматизированного расчета стоимости заказа позволит оперативно подготовить для клиента несколько вариантов ценового предложения, когда уровень цен отвечает разному качеству упаковки. Для установления прочных связей с заказчиками рекомендуется предоставлять отсрочку платежа. Однако использовать этот инструмент необходимо с осторожностью, взвесив возможные риски неплатежа, учитывая рентабельность каждого из клиентов. Технологическое совершенствование и организация доставки являются не просто пожеланиями клиентов, а становятся обязательными условиями при размещении заказа на производство картонной упаковки. Для производителей картонной упаковки и предприятий-заказчиков установление долгосрочных взаимоотношений — это создание возможности снижения себестоимости продукции и транзакционных издержек, стабильность поступления заказов и уверенность в их должном исполнении. Кроме того, при получении новых заказов поставщик приобретает дополнительное конкурентное преимущество как компания, подтвердившая на практике свою способность соответствовать требованиям пищевых предпритяий.