Фото: kqed.org

Upakovano.ru знакомит читателей с материалом Джеффа Тимма (Jeff Timm) из компании Timm Consulting, посвященным внедрению биопластиков в упаковочную индустрию.

Вначале у рынка были высокие ожидания от новой технологии — производства биопастиков. Некоторые предсказывали, что вскоре биопластики заменят 20% всех пластиков. Так почему же биопластики не смогли завоевать себе боле 1%-2% рынка? По мнению Джеффа Тимма, тому есть несколько причин. Во-первых, рабочие характеристики биопластиков не соответствуют ожиданиям обладателей торговых марок и потребителей. Кроме того, время для признания рынком прошло не достаточно, а маркетинговые усилия производителей биопластиков не получили достаточной поддержки. И, наконец, трудности продаж неосведомленным клиентам и пользователям.

Эти причины не вызовут удивления у того, кто понимает чрезвычайную сложность задачи вывода абсолютно новой продукции на рынок с новыми клиентами. Джефф Тимм предлагает обсудить проблему по пунктам.

1. Рабочие характеристики против ожиданий

Параметры продукции не соответствуют ожиданиям. Самый очевидный пример этого — биоразлагаемые пластики. Средний потребитель думает, что если он выбросит упаковку из такой пленки в окно автомобиля, пластик сам разложится в окружающей среде за «разумное» время, и мусора не останется. Но все не так. Производство упаковки с такими свойствами возможно, но она будет непрактична. Такой пластик не смог бы выдерживать нагрузки производства, транспортировки, обеспечивать нормальный срок годности, безопасность продукта и барьерные свойства. Он не смог бы выполнять роль упаковки.

2. Мало времени

Прошло слишком мало времени для признания биопластика рынком. Расширение рынка — сложное дело. Даже при наличии постоянных заказчиков и продавцов от выпуска новой продукции до коммерческого распространения может пройти от 8 до 16 месяцев. Metabolix, FkuR, Cereplast и др. являются относительно новыми компаниями по сравнению с такими гигантами, как DuPont, Dow и BASF. Кроме того, производители биопластиков относятся к сельскому хозяйству, а не на полимерной промышленности, поэтому многим из них надо изучать цепочку поставок, систему продаж в пластиковой индустрии.

3. Маркетинговым усилиям нужна поддержка

Действительно, низкий уровень продаж биопластиков объясняется недостаточной поддержкой. Поскольку производители биопластиков — новые компании, существующие менее десяти лет, они начинали бизнес с ограниченными кадровыми ресурсами. Чтобы эффективно продвигать новую продукцию на рынки в национальном масштабе в индустрии пластиков, в области маркетинга, сбыта и сервиса должно работать не менее 10-15 человек, которые способны эффективно сформировать и продвигать новое предложение.

4. Отсутствие информации тормозит сбыт

Главное препятствие на пути первоначального сбыта — отсутствие информированности у клиентов и конечных потребителей. Очень велико количество ложной информации, и удручает отсутствие основных знаний о биопластиках у производителей упаковки и других изделий, у обладателей торговых марок и клиентов. Освоение нового рынка требует просветительской работы и преодоления неправильных представлений. Один из руководителей компании, выпускающей биопластик, сказал Джеффу Тимму, что его работа на 70% состоит в просвещении клиентов и обладателей торговых марок относительно биопластиков вообще. И только после этого можно переходить к обсуждению достоинств конкретного продукта.

Все эти причины объясняют низкий уровень продаж биопластиков в настоящее время. Возникает вопрос: «Это то, чего следовало ожидать, или ожидания были завышены?».

По мнению Джеффа Тимма, современное состояние продаж на этом рынке — как раз то, чего следовало ожидать на данном этапе развития рынка биопластиков. Биопластики нужны. Идет разработка биопластиков, которые способны удовлетворять требованиям обладателей брендов. Но процесс требует времени.