Кто управляет прошлым, тот управляет будущим; кто управляет настоящим, тот управляет прошлым.

Джордж Оруэлл

– Вам-то это зачем, маркетинговая поддержка? – спросите Вы.

Мы ориентированы на рост внутреннего рынка и заинтересованы в усилении качественного спроса на нем. Чем сильнее будет внутренний рынок, тем богаче будут ее жители, тем больше мы сможем заработать. Мы готовы делиться своим опытом и наблюдениями, взаимно обогащая друг друга знаниями ради своих будущих прибылей. Мы готовы продвигать и поддерживать своих самых преданных партнеров, ибо вместе мы растем, вместе обогащаемся, вместе мы – сила, которую сложно сломать. Вот такой сложный, но стратегически верный интерес. Как говорят англичане: «Бизнес похож на цветок, для процветания ему нужны и корни, и ветви».

Зачем нужны тигельные прессы

Будучи любознателен, будь и трудолюбив, ибо голое знание делает человека надменным.

Иногда типографии, полиграфические компании и/или их маркетинговые отделы задаются вопросом: зачем им тигельные прессы или автоматы, и кто будет являться покупателем продукции, производимой этим оборудованием? Цель данной статьи показать незаслуженное игнорирование маркетинга, а также системного и творческого подхода к нему, и, как следствие, открывающихся широких возможностей использования тигельных прессов. Впрочем, это может касаться не только данного оборудования.

Тигельный пресс предназначен для вырубки (высечки) на различных материалах. Автоматический штанцевальный пресс или ротационная машина делают то же самое, но для больших тиражей. Как правило, используется для вырубки картона для последующего сшивания или склеивания в коробки. Другие возможные применения тигельных прессов или исключения из правил являются редким ноу-хау каждого дальновидного бизнесмена.

Идеальный вариант – когда теория действует во вселенной, где вообще нет никакой теории.

Роберт Шекли

В начале девяностых годов большим спросом пользовалась пластиковая упаковка, в силу ее герметичности, относительной дешевизны и недостатка начального капитала у производителей. Производителям, желающим поставлять продукцию в качественной картонной упаковке, приходилось обращаться за помощью к импортным поставщикам. После девальвации 98-го года производители на различных потребительских рынках выросли на импортозамещении, существенно увеличив капитал. К тому же, среди них повысилась и конкуренция. Поэтому среди производителей вырос спрос на качественное брэндостроительство (создание и продвижение новых торговых марок) и предложение современной, красочной картонной упаковки, комбинированной с различными материалами для новых торговых марок.

После кризиса некоторые потребительские рынки росли темпом в 50-100%% в год. Сейчас темпы снизились до 5-20%%. Приближается насыщение. В этих условиях становится интересен опыт уже прошедших этот путь компаний.

Чтобы конкурировать в условиях насыщенного рынка, компаниям уже недостаточно чистых тактических приемов, например, совершенствования дизайна товара или технологии производства, которые в достаточной степени освоили пока немногие. Компаниям необходимы также новые стратегические решения, в основе которых лежит некая уникальная идея. Только она обеспечивает выход в сегмент, где нет конкурентов, а стало быть, более высокие доходы.

Чтобы уникальное предложение привело к преимуществу на рынке и увеличению прибыли, его формирование должно состоять из трех этапов: поиск новаторской идеи, которая откроет перспективную рыночную нишу; создание оригинальных технологий и необычный маркетинг. Это касается всех на всем рынке полиграфии и упаковки.

Некоторые предприниматели начинали маленький бизнес со своевременного приобретения тигля, а сами коробочки поначалу клеили вручную. Когда объемы выросли, купили и фальцевально-склеивающую линию, а кому-то даже этого не понадобилось, поскольку ниша эксклюзивных изделий оказалась настолько выгодным бизнесом, что просто приобретался следующий тигель либо автомат.

На Западе на компании, занимающие специфические рыночные ниши, приходится порядка 15-20%% всего потребительского рынка. У нас же доля таких компаний пока не достигает и 1%.

Многие российские компании отказываются создавать уникальное предложение, поскольку не уверены в стабильном спросе на него. Однако, по словам тех, кто решился производить «уникальную» продукцию, спрос на нее как минимум в три раза превышает предложение, и все они сейчас заняты наращиванием мощностей, чтобы расширить свой бизнес. Например, компания «Бронко» начинала свою деятельность в 1997 году, когда легкие деньги вроде бы кончились, и настало время солидных компаний.

«Бронко» располагала небольшим начальным капиталом. На создание собственного брэнда тогда еще не было денег. Но основателям компании удалось найти новую потенциально перспективную рыночную нишу среди поставщиков оборудования. Эксклюзивная ниша позволила за относительно небольшой срок заработать имя на рынке и продавать по несколько десятков машин в год или оснащать клиентов целыми комплексами оборудования. То есть компания через эксклюзивную нишу вышла в серийный сегмент. Правда, рентабельность к сегодняшнему дню существенно упала.

В нашей стране за прошедшее время, как и на многих других рынках, изменилось предложение оборудования для производства картонной упаковки. Раньше качественное оборудование для производства упаковки производили ведущие европейские или американские компании. Теперь многие из них вынесли свои производства в страны третьего мира (например, в Бразилию, Чехию) и в Юго-Восточную Азию. И все чаще не вызывает отторжения оборудование, произведенное в Китае. Компания «Бронко» поставила свыше двух сотен тигельных прессов из Китая, и количество нареканий на эту технику мало.

Второй этап – использование уникальных технологий. По данным агентства Euromonitoring, международные компании, создавшие уникальное предложение, тратят на это около четверти своего бюджета. Сюда входят и траты, и расходы на креаторов как в области дизайна, так и в области маркетинга. Но отечественные компании, как правило, спотыкаются именно на первом этапе, так как он требует от менеджеров креативности мышления. Сложность уже в том, чтобы суметь выявить индивидуальные потребности покупателей, либо специфические свойства товара, на которых потом можно построить брэнд.

В тех российских компаниях, где сумели создать свой индивидуальный образ («Тинькофф», «Русский шоколад», «А.Коркунов», и др.), «у руля» стояли менеджеры, способные нестандартно мыслить. То есть дефицит появления уникальных предложений обусловлен слабой креативностью наших менеджеров и их плохим знанием спроса. Спрос на некоторые уникальные технологии и продукты уже есть, и его не надо создавать, и те, кто поторопится, сможет, минуя большие сложности и издержки, с успехом и пользой для себя осуществлять идеи изложенные ниже.

Как все происходит

Любезный Фагот, покажи нам для начала что-нибудь простенькое! М. Булгаков Тигельные прессы могут осуществлять высечку по контуру (внешнюю по контуру) и внутреннюю (с отверстиями или линейными прорезями), биговку, некоторые модели иногда осуществляют также горячее тиснение фольгой.

Эффект высечки и биговки достигается за счет того, что две плиты ударяют друг о друга, а на одной из них находится штамп (т.н. штанцевальная форма) с перпендикулярно размещенными на ней высечными и биговальными ножами. Высечка осуществляется острыми ножами либо клинообразной, либо угловатой формы. Изредка используются контрножи для создания эффекта ножниц для более эффективной резки. Сила удара измеряется в тоннах или килоньютонах и определяет максимально возможную общую длину высекательных ножей для сквозной высечки материала. Обычно этот параметр указывается относительно картона.

Биговка осуществляется тупыми ножами, и нож немного не доходит до конца материала. Для большей эффективности создания бига на противоположной стороне плиты наклеиваются полоски матрицы из пластика.

(Рис. 1 составлен без соблюдения реальных масштабов).

*Биг – рубчик на картоне или обложечной бумаге, благодаря которому переплетная крышка легче раскрывается, а бумага легче сгибается, например, на буклетах или коробках. (Из полиграфического словаря)

**Биговка (рилевка) – процесс нанесения прямолинейных углублений – бигов.

В качестве разновидности существуют также и перфорационные ножи. Они имеют вид пилы с прямоугольными зазубринами и, соответственно, создают пунктирные отверстия в материале. Они обладают смесью свойств, как биговальных ножей (по перфорированным линиям можно сгибать картон), так и часть свойств высечных (при ударе или легком усилии по этим же линиям можно сделать разрыв).

Используемые материалы для высечки: одно- и многослойная бумага; плотный картон; гофрокартон; бумага или картон, кашированные фольгой или ламинированные полимерной пленкой; отпечатанный на офсете или флексомашине картон; пластик; кожа и прочие новые и комбинированные материалы.

Типы прессов по высечке

Люди не рождаются одинаковыми.

Джон Ф. Кеннеди.

У полуавтоматических тиглей подача и съем заготовок картона или других плоских материалов осуществляется вручную, удар тигельного пресса управляется нажатием ножной педали. У автоматов есть автоматический самонаклад и съем картона, согласованные с ударом тигельной плиты.

Компанией «Бронко» сделана попытка классифицировать тигельные прессы по высечке: обычные; усиленные, с возможностью горячего тиснения фольгой (позолотные) и автоматические (с самонакладом) тигельного типа; высекально-позолотные; автоматические штанцевальные аппараты для больших форматов; автоматические штанцевальные аппараты для больших форматов с возможностью тиснения фольгой.

Штанц-автоматы можно отнести к тиглям из-за схожести принципа высечки, с некоей долей относительности. Можно сказать, что это тот же автоматический тигель, но большого формата. На штанц-автоматах обычно высекают гофрированный трех-, пятислойный картон для гофротары большого формата. Отличие лишь в том, что тигельные плиты ударяют в вертикальных земле плоскостях, а в штанц-автоматах – в горизонтальных. Поэтому в последних – более жесткие требования к половым перекрытиям из-за большей нагрузки удара плит.

Компания «Бронко» предлагает оборудование для всех. Для начинающих предпринимателей есть не только ручные, но и полуавтоматические тигли исключительно высекательные и с тиснением. У бизнесменов есть возможность войти на рынок в первую очередь за счет эксклюзивной продукции. Для средних, по финансовым возможностям, есть не только полуавтоматы, но и автоматические тигли с самонакладом. Они претендуют на серийное производство упаковки и этикетки. Для самых крупных доступно автоматическое оборудование больших форматов и большой производительности.

Тигельные прессы, по классификации компании «Бронко», относятся к подвиду прессов по высечке. К прочим подвидам относятся гидравлические прессы (некоторые с возможностью горячего тиснения фольгой, как и тигельные), ручные (с/без возможности тиснения фольгой) и прочее.

Любой бизнес представляет собой пирамиду. Ее вершина – это высшие достижения компании и ее «топовые», самые дорогие модели, а основание – это массовый рынок, то, на чем компания зарабатывает деньги. Вершина создает образ, имидж, помогает продавать серийную продукцию, а основание дает средства для дальнейшего развития. Например, компания «Бронко» вошла из сектора единичных поставок для начинающих предпринимателей в дорогую нишу дорогого оборудования и комплексных поставок до- и послепечатного оборудования для типографий, охватив всю пирамиду продукции снизу доверху. Но времена меняются и на рынке полиграфической продукции. Если не хватает средств, то надо идти сверху вниз, производя не массовую картонную коробку, как большие финансово-мощные компании, а редкие и более дорогие вещи. Но об этом ниже.

О тиснении

Одна промокашка, конечно, не очень вкусна. Но если сдобрить ее еще кое-чем, тогда совсем другое дело.

Льюис Кэрролл.

Некоторые тигли имеют встроенную дополнительную функцию тиснения фольгой. Сам процесс тиснения происходит за счет одновременного эффекта давления и нагрева тигельной плиты. На последнюю может быть нанесено магниевое или медное клише с рисунком тиснения. Весь фокус в том, что сама фольга изначально представляет собой тонкий, в 12-19 микрон, слоеный пирог, состоящий из пяти частей:

• снизу клеевой слой под конкретный материал (бумага, картон, пластик и т.д.) определяет марку фольги для тиснения, действует под действием давления и температуры тигельной плиты;
• алюминиевая фольга толщиной 0,015-0,025 микрона для глянцевого зеркального эффекта; 
• слой цветного защитного лака (защищает от истирания, окисления, выцветания и разности температур), а также придает цвет фольге (золотая фольга получается за счет лака желтого цвета поверх металлического цвета алюминия и т.д. с прочими оттенками цветовой палитры);
• отделяемый слой – он отходит под действием температуры тигельной плиты вместе со следующим слоем;
• сверху полимерная основа (лавсан, полиэстер и т.п.), непосредственно контактирующая с нагретой плитой тигля (отделяется за счет того, что клеевой слой после тиснения плитой держит фольгу на поверхности, а под действием температуры отделяемый слой теряет свои скрепляющие свойства с фольгой); более толстые матовые пленки в 19 микрон более дорогие, чем глянцевые.

Тиснению подвергают не только упаковку, но и этикетку, в первую очередь, самоклеящуюся.

Плюсы и минусы тигельных прессов

Человек бывает таким, каким его создал бог, но преимущественно немного хуже. Сервантес Тигельные прессы имеют ряд преимуществ перед другими типами оборудования для высечки. Перед ротационными и слоттерными (продольно-поперечно-высекательными) машинами у тиглей лучше получается совмещение и точность, что очень важно при высечке уже запечатанных листов. Но тигли имеют проигрыш в производительности и, соответственно, имеют различную эффективность вложенных средств, поэтому для больших форматов гофрокартона после флексопечати следуют либо слоттерная, либо роттерная секция, либо штанцевальный автомат.

Есть здесь выигрыш и при высечке сложной конфигурации особенно перед слоттерными машинами, гильотинами и флаторезками, но, это очевидно, у них разные ниши.

О тиглях, имеющих возможность тиснения фольгой, часто используемых для послепечатной отделки.

В сравнении с цилиндрическими системами вырубки, обладающими в качестве опции тоже такой функцией, у тиглей лучше совмещение, что важно при вырубке запечатанных листов. А также есть возможность рубить более толстый картон и другие плотные материалы, а цилиндрические системы рубят в основном бумагу и реже картон. Но выигрывают у тиглей опять-таки в производительности, а поскольку на нашем рынке в основном преобладают бывшие в употреблении импортные или отечественные «цилиндры», то стоимость сравнима со стоимостью тиглей того же формата.

Старые печатные машины, переделанные под высечку, имеют не только те же недостатки, что ротационные системы, но еще и изношенность, и ненадежность всей механики. Но опять-таки у цилиндрических и ротационных систем высечки ножи входят в картон в силу конструкционных свойств под определенным углом и зачастую не могут обеспечить высокую мощность удара, чтобы вырубать плотные или толстые материалы.

В сравнении с штанцевальными автоматами полуавтоматические тигли проигрывают в производительности на крупных форматах, но выигрывают в гибкости перенастройки и быстрее окупаются на малых и средних объемах. Последнее преимущество особенно важно на рынке, где общая доля массового производства все уменьшается, а серийное и мелкосерийное – растет.

Это обусловлено ростом популярности, самоутверждения и индивидуализма потребителей. А индивидуальность трудно подчеркивать, когда это имеют все, а не, как минимум, избранные. Потому тигли позволяют работать на создание элитных, эксклюзивных, нишевых, особенно брэндовых продуктов, которые дороже и дают большую прибыль. По скорости штанц-автоматы и автоматические тигли с самонакладом сравнимы. Последние занимают по производительности промежуточную нишу между полуавтоматическими тиглями и штанц-автоматами.

Большие возможности у тиглей для дизайнеров в творческом и предпринимательском применении. Были случаи применения в таких экзотических отраслях и в таком качестве, что это лучше описать отдельно. Буйная фантазия и хорошая идея – вот ключ успеха в работе с тиглями дизайнеров и всех прочих.

Почему люди скучные бывают вполне счастливы, а люди умные и интересные умудряются, в конце концов, отравить жизнь и себе, и всем близким, думал он.

Эрнест Хемингуэй

Самый большой минус тигельных прессов, при всех прочих плюсах – большой уровень ручной нудной работы у полуавтоматов, либо относительно большая стоимость автоматических систем самонаклада и съема. Правда, срок окупаемости при минимальных вложениях радует. Пока стоимость рабочей силы в России отстает от уровня в технологически более развитых странах, это позволяет многим прилично зарабатывать.

У тиглей относительно более быстрая амортизация по сравнению с другими полиграфическими системами. Здесь много механических ударов, трений и прочих изнашивающихся функций и частей. Страдают больше всего плиты и ножи, не говоря уже о прочих запчастях. Часто проще купить новый китайский, чем «убитый», бывший в употреблении европейский тигель, поскольку восстановление делает менее рентабельными и более продолжительными инвестиции. А предложений б/у тиглей в хорошем состоянии мало. Наверное, поэтому самыми распространенными стали именно китайские тигли из-за их низкой стоимости.

Впрочем, надо признаться, что китайский производитель китайскому производителю рознь. Культура производства на соседствующих в нескольких километрахдруг от друга заводах может существенно различаться. На первых поставках случались прецеденты, когда плиты не были параллельны друг другу, и их часто переклинивало, а высечка получалась либо неровной, либо настройка занимала много времени. На сегодняшний день выбраны более надежные поставщики-производители.

Экономическая эффективность

Целеустремленный останавливается только для того, чтобы подумать: куда идти дальше.

Английская поговорка

С точки зрения расчетов отдачи от вложений. Посчитаем по минимальным прикидкам.

Средняя рыночная стоимость тигельного пресса формата 650*480 китайского производства с секцией горячего тиснения составляет около 12 000$, а без тиснения формата 720*520 – около 8000$. Для снижения цен, поскольку заказ идет импортного оборудования, желательно заказ размещать месяца за три до начала пуска-наладки. Вообще, хорошее планирование позволит сэкономить до 10-20%% всех начальных инвестиций.

Стоимость изготовления штанц-формы в среднем составляет 200-300$. При этом количество циклов (ударов) высечек не принципиально, поскольку можно делать как 50, так и миллион высечек на одной штанц-форме. Стоимость штанц-формы закладывается в стоимость тиража. Следовательно, по простейшему экономическому закону, чем больше тираж, тем меньше себестоимость на единицу продукции. А тиражестойкость штанц-форм тиглей зависит в первую очередь от стойкости ножей, где самые плохонькие рассчитаны на 500-700 тысяч циклов, в среднем же ножи рассчитаны на объем свыше миллиона циклов (ударов).

Декельные плиты, по которым и происходят удары ножей, тоже со временем изнашиваются. Холоднокатаная сталь стоит около полугода-года при среднеинтенсивной загрузке. Более прочные, закаленные используются дольше, но и стоят дороже: от 200-300$ и выше. Дополнительным их минусом является скорость поставки от зарубежного производителя. Холоднокатаные листы проще и быстрее заказать уже с отверстиями на ближайшем машиностроительном отечественном заводе. Да и стоят на порядок дешевле.

Кроме зарплаты оператора и стоимости электроэнергии, масла подаваемого в подшипники скольжения и стоимости материала (картона, бумаги, пластика и т.д.) более никаких переменных издержек нет. Стоимость для каждого региона своя, и поэтому расчет индивидуальный. Желательно, чтобы подшипники скольжения просто плавали в масле, и тогда не придется переплачивать за их замену. Расход дешевого отечественного масла, в зависимости от загрузки, в среднем – от 5 до 20 литров в месяц, синтетики расходуется меньше. У автоматических машин стоимость времени работы оператора снижает свою роль, но требуется более высокая квалификация по перенастройке и технической поддержке.

Время смены штанц-формы и настройки зависит от сложности формы и опыта оператора и составляет в среднем от получаса до 8 рабочих часов.

На нашем полиграфическом рынке складывается уникальная по возможностям ситуация и глупо упускать свой шанс. Высокое качество продукции европейских производителей не устраивает своей ценой, а в восточно-европейских странах после вступления в ЕС будут введены минимальный размер оплаты труда и социальный пакет. У нас дешевле рабочая сила, и восточно-европейцам станет невыгодно производить продукцию на местах. В то же время китайские товары достаточно высокого качества получаются из-за расходов на доставку относительно высокой стоимости, или дешевые – не совсем удовлетворяют качественным требованиям.

Есть огромный спрос на потребительские товары отечественных производителей, которые тоже надо упаковывать в качественную картонную коробку, и есть слой клиентов, который желает выделиться и получить индивидуальный, малосерийный, эксклюзивный, ориентированный на него продукт. Такое положение до прихода западных монстров, с их более продвинутыми технологиями управления и финансами, у нас сохранится еще лет пять. Предлагаемое оборудование рассчитано на то, чтобы окупить и кратно приумножить капитал к этому сроку.

(Окончание следует…)

Тема статьи: упаковочное оборудование