Чья пневматика лучше? Чаще всего компании, нуждающиеся в ней, отвечают на этот вопрос, пройдя путь проб и ошибок. Хотя общепризнанные лидеры все-таки есть. Кто они? На этот и другие вопросы журналу PakkoGraff ответили сами производители пневматического оборудования. Совпали их взгляды и мнения или нет, можете узнать, прочитав серию статей «Дискуссия о пневматике».

Пожалуйста, представьте вашу компанию.

Промышленный концерн Camozzi был образован в 1964 году. Штаб-квартира компании находится в Италии. На российском рынке мы работаем с 1993 года. Темпы роста оборота российского ООО «Камоцци Пневматика» ежегодно составляют 40-50% (в 2006-м году они составили 47,6%). В абсолютных цифрах оборот 2006 года составил 19 млн. долларов. Количество сотрудников предприятия превышает 130 человек. Производства, офисы и склады российского филиала расположены на площади более 8000 кв. м.

Где расположено производство и каковы сроки поставки, которые обеспечивает Ваша компания?

Основное производство компании расположено в Италии. Здесь производится вся номенклатура пневматики Camozzi: пневмоцилиндры, пневмораспределители, блоки подготовки воздуха и фитинги. Затем изделия поступают на склады филиалов в отдаленных регионах, либо отгружаются непосредственно в адрес заказчика (в Европе). Складские остатки отдаленных филиалов пополняются продукцией из Европы своевременно, поскольку прогнозировать расход большинства стандартных позиций при помощи современного ПО не составляет труда. Пневмоцилиндры в основной своей массе являются товаром с большим количеством вариаций (серия, ход, диаметр, действие и т.д.), что делает их практически индивидуальным товаром. Поэтому возможности для поддержания свободного остатка здесь в отношении большинства позиций отсутствуют. Вот почему в глобальном масштабе Camozzi придерживается стратегии локализации производства пневмоцилиндров на отдаленных рынках.

Открытие производства в Симферополе (Украина) в 2000-м году позволило снизить сроки поставки пневмоцилиндров на российский рынок с четырех до двух-трех недель. Открытие производства в подмосковном Чашниково в 2006-м позволило снизить сроки поставки до недели, а, кроме того, появилась возможность ряд заказов исполнять в срочном режиме за 48 часов. Локальные производства создаются по отработанной схеме и функционируют в строгом соответствии с итальянскими технологиями. Под контролем находятся все переменные: строго определен перечень оборудования, операций, поставщиков комплектующих и процедур тестирования. Через определенное время после запуска все локальные производственные центры проходят процедуру сертификации процессов ISO 9001. Стратегия локализации производства — осознанный шаг навстречу пожеланиям рынка, сделав который мы существенно улучшили конкурентоспособность, что нашло свое отражение в показателях 2006 года.

Как можно обозначить политику компании?

Политика компании — предложение высококачественных решений по лучшей цене. Ряд сервисов мы предоставляем своим клиентом действительно бесплатно, в этом случае стоимость проходит по статье общефирменных затрат. В ряде случаев плата за дополнительные услуги оговаривается — в любом случае мы крайне щепетильны в вопросах цены и стоимости контракта. Во всем мире Camozzi успешно сражается и выигрывает у более крупных и известных конкурентов за счет построения партнерских отношений с клиентом и демократичных цен.

Как компания представлена в регионах РФ и как строится работа с регионами?

Каждый регион закреплен за определенным филиалом (всего в России 12 региональных представительств помимо центрального офиса в московском регионе). Региональный клиент, равно как и московский, имеет персонального менеджера, к которому обращается по всем возможным случаям (по принципу «в одно окно»). Персональный менеджер обеспечивает работу по проекту, подключает специалистов и команды из других подразделений. Даже в отдаленных регионах каждый из менеджеров бывает хотя бы раз в месяц. Это обеспечивает близость к заказчику, решение насущных задач независимо от его удаленности от офиса «Камоцци».

Под каким девизом работает компания?

Девиз российского подразделения: «Быть лучшими». Девиз глобальной компании: «Мир меняется — принципы становятся тверже». В мировом масштабе Camozzi придержавается основополагающих принципов, заложенных при основании: динамичность, гибкая иерархия, нацеленность на полное решение проблемы клиента, накопление опыта и доступность решений в ценовом отношении. Мы считаем, что в России соблюдение этих принципов, а также конкретные условия нашего предложения делают «Камоцци» лучшей компанией в области пневматической аппаратуры для машиностроения. Косвенным свидетельством этому являются увеличивающиеся год от года темпы роста, хотя, как я знаю, у конкурентов дела идут по-разному.

Как Вы можете охарактеризовать актуальную ситуацию в области пневматики, сложившуюся у нас в стране? Какие тенденции наиболее актуальны?

Стандарт ГОСТ на пневматическую аппаратуру, существовавший в советское время и действующий до сих пор, в силу низких требований к качеству изделия подразумевал, что пневмоцилиндр, к примеру, можно произвести на любом заводе. Отрасль была относительно неразвита и поэтому компаниям, в числе первых попавшим на российский рынок, приходилось не только конкурировать между собой, но и доказывать необходимость внешних закупок пневмоаппаратуры. Технологии производства пневматики во всем мире значительно ушли вперед и сегодня технологии обработки поверхности даже на специальных производствах (российских) безнадежно далеки от тех, которые мы применяем в производстве рядовой техники. Использование последних достижений в технологиях производства пневматики приводят, прежде всего, к существенному увеличению сроков службы изделий, к повышению конкурентоспособности производимого товара. Высокое качество по невысокой относительно собственного производства цене является главным доводом в пользу закупок пневматики у специализированных компаний. Стоит признать, что доля пневматики, производимой самостоятельно даже известными и солидными предприятиями, остается весьма высокой.

В том сегменте рынка, где компании определились и осуществляют внешние закупки пневматики, расстановку сил определяют несколько игроков. Это в основном иностранные компании из Японии, Италии, Германии. Отечественные производители находятся в сложном положении: одним серьезным конкурентом являются самоделки (практически одинаковые по качеству с отечественной пневматикой), другим — иностранные компании, поставляющие изделия на несколько классов выше и по близким ценам. На инвестиции в технологии нет средств, а высококачественные комплектующие облагаются более высоким налогом, нежели импортируемые готовые изделия. С последним обстоятельством нам пришлось столкнуться, проводя расчеты перед запуском собственного производства. Мы намерены в этом вопросе получить поддержку законодателей, поскольку рынок пневматики – почти единственный рынок, не получивший льгот для прямых инвестиций.

Какие компании Вы считаете лидирующими на российском рынке? Как распределился рынок между ними?

Главными игроками рынка общепромышленной пневматики являются Festo (Германия) — 30%, Camozzi (Италия) — 25%, SMC (Япония) — 15%. Два первых имеют производства на территории СНГ и являются основными конкурентами. SMC в целом проигрывает по срокам и поэтому конкурентоспособна лишь в тех отраслях, где нужны специальные продукты, которые не покрываются ассортиментом Festo или Camozzi. Стоит отметить, что это преимущество они используют на 200%.

Свое предложение мы считаем лучшим на рынке не только в силу высокого качества изделий и возможностей быстрой поставки. Корпоративный дух «Камоцци», выражающийся в динамизме сотрудников, внимании к клиенту и его потребностям, в абсолютной честности и открытости в отношениях (мы принципиально не практикуем т.н. «откаты»), ориентация на доступность своих решений, а также атмосфера дружелюбия и молодой коллектив – все это находит отклик в сердцах многих клиентов, которые становятся со временем нашими друзьями, разделяющими саму философию бизнеса «Камоцци».

А как можно оценить объем рынка пневматики в целом? Меняется ли эта цифра и как?

По нашим оценкам рынок пневматической аппаратуры в абсолютном отношении прирастает ежегодно на одну и ту же цифру (около 10 млн долларов), что в относительном выражении дает снижение темпов прироста. Нам и некоторым более мелким конкурентам удается поддерживать темпы роста выше рыночных. У более крупных игроков, насколько мы осведомлены, все совершенно по-иному. Если говорить о динамике нашего оборота, то несколько лет назад темпы роста были в полтора раза выше рыночных, а сегодня мы растем быстрее рынка в два с лишним раза. Последовательное увеличение темпов роста не цель, а следствие создания и реализации конкурентных преимуществ, которое приведет нас в итоге к стратегическому лидерству в отрасли. Хотя, повторю, что к доминированию по абсолютным показателям мы не стремимся, поскольку это противоречит логике нашего бизнеса.

Каковы основные преимущества вашей компании по сравнению с конкурентами?

«Камоцци» имеет оптимальный ассортимент, позволяющий закрыть 95% задач общего машиностроения. Причем 80% этого ассортимента — это очень надежная (при любых обстоятельствах) техника, 10% — просто надежная, и 10% — техника, требующая хорошей подготовки воздуха и человеческого отношения. Таким образом, мы имеем высококачественный продукт, который поставляем обычно значительно быстрее, чем остальные конкуренты, и по более выгодной цене.

Как строится работа с компаниями, имеющими отношение к упаковочной технике? Какой процент ваших клиентов-партнеров составляют упаковщики?

С компаниями из упаковочной отрасли мы ведем работу на одинаково высоком уровне, что и с предприятиями из других отраслей. Для производителей оборудования у нас существуют специальные программы поставок, которые позволяют им получать пневматику в привязке к их производственному циклу. Но даже спонтанное обращение в «Камоцци» в связи с внезапной неисправностью будет с большой вероятностью удовлетворено, поскольку блоки подготовки воздуха, фитинги, трубки и пневмораспределители — это складские позиции, а о возможности срочного изготовления пневмоцилиндров в нашем производственном центре я говорил ранее.

Упаковщики формируют около 25% нашего оборота, а компании, занятые в сегменте пищевой упаковки, — около 12%. Это очень важный для нас рынок, и потребностям фирм упаковочной отрасли мы уделяем самое пристальное внимание.

Из ассортимента продукции «Камоцци» что наиболее востребовано в среде упаковщиков?

Весь ассортимент: от пневмоцилиндров до фитингов — востребован на упаковочном рынке. Мы уверены, что наше новое направление — вакуумная техника — будет пользоваться таким же успехом, как и основной ассортимент.

Самый больной вопрос для компании?

Больных вопросов для «Камоцци» нет, а бывают вопросы, которым мы уделяем повышенное внимание в стремлении к непрерывному совершенствованию. Это вопросы, касающиеся сохранения высоких корпоративных стандартов и культуры обслуживания в условиях лавинообразного роста бизнеса, сохранения и преумножения конкурентных преимуществ, вопросы, посвященные подготовке сотрудников и обучению клиентов. Во всех этих областях мы непрерывно совершенствуем подходы и придумываем что-то новое. В ближайшее время мы реализуем ряд инициатив, направленных на повышение интерактивности во взаимодействии с клиентами и кардинальное перестроение информационных потоков внутри и вне компании.