23.03.2010 Upakovano.ru.

О бизнесе . . .

Senzani Brevetti специализируется на изготовлении оборудования для производства индивидуальной и групповой картонной упаковки. Коробки и короба из картона — это продукт, с которым мы работаем уже более пятидесяти лет, и великолепно его знаем. На сегодняшний день можно назвать около 40 стран мира, где представлено упаковочное оборудование нашей компании. Его используют производители сигарет, кормов для животных, бытовой химии, семян, продуктов питания (макарон, сладостей, риса, сахара, соли), и это далеко не полный перечень. Наш основной принцип — создавать современные, надежные, безопасные, и вместе с тем достаточно простые в эксплуатации машины. Зачастую оборудование разрабатывается по специальным заказам, с учетом специфики бизнеса клиента или принятых в его стране стандартов качества. В частности, у нас большой опыт разработки упаковочных машин для заказчиков из Швеции и Америки. Готовность к изменениям, гибкость — это чисто итальянская черта, которая, на наш взгляд, очень полезна в работе. Компания развивается в том же направлении, что было задано изначально, однако четыре года назад я принял решение о диверсификации бизнеса. Именно тогда мы начали осваивать новое направление — pick&place, это та область, которая динамично развивалась, давая возможность укрепить позиции компании и значительно расширить присутствие на рынке.

. . . о семье

Компания Senzani — это семейный бизнес. В этом году мы будем праздновать юбилей — 55 лет со дня ее основания. Родоначальником бизнеса стал мой прадед Иро Сензани (Iro Senzani), а дальше поколение за поколением его развивали. Как все начиналось? Прадед долго жил за границей и вернулся в Италию сразу после второй мировой войны с идеей создать машину для резки спагетти: будучи в Америке, он работал на фирме, которая занималась производством аналогичного оборудования. Разрабатывая первую машину, Иро работал один, без выходных и праздников, по двадцать часов в сутки. Его жена, то есть моя прабабушка, умерла очень рано, он остался вдовцом, с двумя маленькими дочерьми на руках, и необходимо было зарабатывать деньги на содержание семьи. В 1953 году семья Senzani отпраздновала первую победу: машина для резки спагетти, о которой мечтал прадед, была создана. И постепенно, благодаря неукротимой энергии моего предка, бизнес стал приносить доход. А в 1966 году было начато производство картонажного упаковочного оборудования, что и по сей день является нашим основным бизнесом.

Когда дочери Иро подросли и вышли замуж, в бизнес пришли их мужья, а потом дети — моя мама и тетя. Сегодня на фирме трудится уже четвертое поколение Senzani, я как раз и являюсь его представителем. Мои двоюродные сестры тоже в этом бизнесе. Мама сейчас занимается административной работой, а принципиально важные деловые решения я принимаю совместно с тетей. Конечно, много лет назад фирма была гораздо меньше, сейчас благодаря усилиям всех членов семьи она значительно выросла и по количеству персонала (в штате около 100 человек), и по объемам продаж.

. . . об Иро Сензани

Чтоб получить успешное предприятие, необходима большая смелость, желание созидать, понимание рыночной ситуации и, прежде всего, удача. У моего прадеда были все эти качества, плюс ему улыбалась фортуна —вероятно, поэтому он и добивался успехов во всех начинаниях. Иро был очень интересным человеком старой закалки. Вел безумно-непредсказуемую, даже, пожалуй, авантюрную жизнь, конечно, в разумных пределах (Рассказывая об этом, Альдо смеется. — PG). И даже написал книгу о своих приключениях.

Сейчас время изменилось — другие цели, средства и методы. Мы — новое поколение — уже не можем развивать бизнес так, как это делал мой прадед, но можем походить на него в своей целеустремленности, гибкости, оптимизме, удачливости. Многие говорят, что я очень похож на прадеда не только внешне, но и по методике ведения бизнеса, подходу и отношению к делам. Для меня подобное сходство — как своего рода символ, гарантия того, что будет достигнут хороший результат. Хочется сделать что-то важное, интересное и полезное, чтоб меня запомнили так же хорошо, как моего прадеда Иро Сензани.

. . . об отношениях

Многие говорят, что бизнес мешает семейным отношениям, но у нас никогда не возникало такой проблемы. Думаю, все зависит оттого, что за человек живет рядом. Если он понимает, поддерживает, разделяет твои интересы, то бизнес не только не мешает взаимоотношениям, но и помогает укрепить их. Гармоничные семейные отношения — это ключ к успеху в бизнесе. Я убежден, что рядом с великим мужчиной должна быть великая женщина. Я нашел такую женщину, и это огромное счастье, что она меня понимает. Сейчас она растит нашу чудесную двухлетнюю малышку.

Когда работаешь по 15–17 часов в день, а потом приходишь в уютный дом, где тебе всегда рады, где терпеливо ждут без упреков и обид, то все проблемы отступают, появляются силы и желание продолжать работу несмотря ни на какие трудности. Мой мобильный телефон всегда на связи, ведь многие бизнес-решения не терпят отсрочки. В любой момент я могу сорваться и поехать на деловую встречу или даже в срочную командировку, однако моя жена ни разу не упрекнула меня за это. Единственное, на чем она настояла, чтобы дважды в год — в конце февраля и летом — мы всей семьей ездили отдыхать дней на десять. И она совершенно права: время от времени нужно откладывать все дела и уделять время семье. Но даже на отдыхе телефон всегда со мной.

. . . о женщинах

В нашей стране женщины ведут активную деловую жизнь. Моя мама и тетя, например, даже несмотря на зрелый возраст, пока не собираются оставлять работу. Жена тоже работала, прежде чем решила стать мамой. Но, тем не менее, в Италии представительницы прекрасного пола гораздо реже занимают высокие должности, чем, скажем, в России, где женщины в бизнесе активно соперничают с мужчинами. Во многих итальянских семьях женщины поддерживают семейный очаг, растят детей, ведут хозяйство, а работают и обеспечивают семью мужчины.

. . . о свободе выбора

Для многих детей семейный бизнес становится бременем. Наследнику говорят: «Ты должен продолжить дело отца и деда», и не оставляют возможности для выбора. В семье Senzani этот выбор всегда был добровольным — каждый сам решал, чем заниматься. Я, например, сначала даже не думал об упаковочном бизнесе — хотел быть адвокатом или нотариусом, но потом все-таки решил продолжить семейное дело. Причем никогда не анализировал, почему вдруг пришел к такому решению. Возможно, свою роль сыграли гены.

Сейчас могу с уверенностью сказать, что сделал правильный выбор, мне очень нравится эта работа. К тому же пока я единственный мужчина в семье, все остальные родственники — женщины, так что вся ответственность за благополучие «клана» лежит на мне. Моя дочка еще маленькая, но хочется надеяться, что со временем она тоже придет в семейный бизнес. Однако выбор все равно останется за ней. Как бы там ни было, сначала ей нужно учиться: в компанию человек должен приходить с хорошим образованием. Никто, даже родственник, не может работать на фирме, если не имеет специальных знаний и навыков. А если близкие люди хотят, знают и умеют — добро пожаловать.

. . . о преемственности

В семейном бизнесе часто встает вопрос преемственности. Старшие уходят — молодые приходят, и порой они теряют не только направление, но даже главную цель развития бизнеса предков. Это как с детьми: когда растишь ребенка сам, знаешь все его достоинства и недостатки, проникаешься ими. А если его вырастил кто-то другой, то перед тобой предстает уже сложившаяся личность с совершенно непонятным характером, и как найти к ней подход — остается лишь догадываться. И случается, что именно отношения становятся причиной гибели семейных предприятий. Так что благополучие бизнеса, особенно в момент смены поколений, зависит в первую очередь от взаимопонимания «отцов и детей», от умения обеих сторон найти правильный подход к родственникам-коллегам, представить верные аргументы и прислушаться к мнению оппонента, независимо от того, младше он или старше. Ведь бывает, что смена направления или диверсификация бизнеса — это как раз то, что необходимо.

. . . об инновациях

Еще мой прадед действовал в бизнесе по принципу «Нужно создавать продукты, не просто отвечающие потребностям заказчика, но и предвосхищающие развитие отрасли». Так, одна из первых разработок Senzani — вертикальная картонажная машина S 400. Она производила 400 упаковок в минуту (предельная тестовая производительность — 560 единиц), в то время как аналогичное оборудование других производителей было способно выдавать за аналогичное время не более 200 упаковок. Разработанная в 1967 году, машина S 400 выпускалась до 1978 года. Ее закупали производители из России, США, Германии, Италии и использовали для упаковки соли, вермишели, риса, орешков, бытовой химии. Большинство из этих машин до сих пор работает, а стремление опередить время по сей день является основным движущим рычагом нашего бизнеса.

. . . об освоении рынка

Впервые упаковочное оборудование Senzani было представлено в России в 1967 году на выставке в Сокольниках, и тогда же пошли первые продажи, но чуть позже российский рынок отошел для нас на задний план. Возможно, у компании не было хорошего представителя и надежных каналов сбыта. Или продукция не отвечала запросам России, так как была рассчитана на страны, которые в тот момент ушли далеко вперед по экономическому пути. А может быть, просто время для нашего появления было не самым удачным. «Правильная продукция в правильное время» — это, на мой взгляд, очень важное сочетание для достижения успеха в бизнесе, ну и, конечно же, делу должна сопутствовать удача.

Основатель компании Иро Сензани (справа) беседует с одним из инженеров на территории предприятия.

Последние десять лет мы вновь начали осваивать российский рынок. До недавнего времени компанию здесь представлял наш региональный менеджер Джованни Банзола (Giovanni Banzola). Он хорошо знает Россию (ведь для того, чтобы работать в стране, надо ясно представлять ее масштаб) и отлично говорит по-русски. А сейчас наступил новый, очень важный для Senzani Brevetti этап — вступление в партнерские отношения с российской компанией Pakkermash. Мы уверены, что этот шаг поможет нам значительно увеличить темпы и сделать мощный скачок в развитии. Я считаю, что по большому счету экспансия Senzani на российский рынок начинается лишь сейчас, когда и продукт соответствует требованиям этого рынка, и период подходящий, и партнер надежный. Поэтому мы уверены в получении результата, и Россия становится для нас если не самым важным, то одним из ключевых рынков.

Стиль ведения бизнеса в России очень напоминает итальянский подход — у нас схожие цели и способы решения задач, то же непримиримое упорство в работе, стремление вникнуть во все, лично все проконтролировать. Такие международные альянсы бывают очень результативными. Но если говорить о чисто человеческих отношениях, о предпочтениях, то русские и итальянцы, конечно, очень отличаются друг от друга.

. . . о представителях

Оборудование компании Senzani Brevetti востребовано в Европе, Америке, Азии, Африке и Океании. Выходя за рубеж, мы изначально придерживались принципа: на стратегически важных рынках создавать мощные структурные подразделения, которые смогли бы достойно представлять компанию, обеспечивать клиенту надежный сервис, оперативное обслуживание и своевременную поставку запчастей. Сегодня ни один производитель упаковочного оборудования (впрочем, как и любой другой техники) не станет по-настоящему успешным, если не обеспечит заказчикам высококлассную техническую поддержку. Найти достойного представителя за рубежом очень непросто. Джованни Банзола, например, потратил не один год, чтобы отыскать надежного партнера в России. Желающие, конечно, были, но при этом ни одна из компаний не имела нормальной структуры и технической поддержки. Рецепт для достижения успеха в поисках зарубежного партнера только один — методично работать, постоянно присутствовать в интересующей вас стране (именно реально, а не виртуально), изучать психологию живущих в ней людей, общаться с компаниями, искать, выбирать. Кроме того, нужно знакомить страну со своей продукцией (на выставках, презентациях, конференциях, в Интернете), добиваясь того, чтобы имя компании было на слуху.

Когда выбираешь из множества предложений, важно, чтобы будущий зарубежный партнер работал на рынке своей страны не первый день, чтобы он уже зарекомендовал себя надежным в отношениях с клиентами. Важно, чтоб в штате компании-представителя трудились высококлассные, оперативные и мобильные менеджеры по продажам, переводчики, механики, наладчики и другие технические специалисты.

. . . о рынках разных стран

Безусловно, каждый зарубежный рынок имеет свои особенности. Однако есть страны, требующие особенного подхода. К их числу относится и Россия. Находясь в Италии, найти клиента и успешно вести бизнес в вашей стране практически невозможно. Более того, только русский человек сможет найти правильный подход к русскому и договориться с ним. А вот в европейской зоне с этой точки зрения все обстоит гораздо проще. В Китае тоже непросто — там абсолютно иная, нежели в Европе, деловая культура и методика ведения бизнеса. Японский рынок очень закрытый и крайне требовательный с точки зрения качества — попасть туда бывает сложно. Еще один пример рынка, где обязательно нужна местная фирма, которая будет поддерживать контакты с клиентами, — это США.

. . . о России

Это мой первый визит в Россию, и я сразу отметил, что у вас замечательная кухня! К сожалению, не запомнил, как называются блюда, которые мне удалось попробовать, но все было очень вкусно. Мне приходится бывать в разных странах, и зачастую неподходящая еда становится для бизнесмена серьезной проблемой. И еще меня впечатлили огромные масштабы строительства — видно, что Россия растет и развивается. У вашей страны огромный потенциал, и это заметно с первого взгляда.