Алексей Дмитриенко. Фото: kt.kz

Filtero — российский бренд-лидер в сегменте мешков-пылесборников для пылесосов всех моделей и марок, которыми пользуются домохозяйки большинства семей. Сегодня Filtero активно продвигается на рынке Казахстана и для того, чтоб познакомить наших потребителей поближе со столь необходимой продукцией, представляем интервью с директором по экспорту российского поставщика — Алексеем Дмитриенко.

— Алексей, расскажите нам, пожалуйста, о том, кто на территории Казахстана осуществляет дистрибуцию продуктов Filtero?

— В конце 2010 года мы заключили эксклюзивный контракт с алматинской фирмой «Lux4you.kz», которая является крупным поставщиком бытовой техники нескольких известных брендов. Мы не сразу нашли друг друга. Я ездил в Казахстан для анализа рынка и поиска возможных партнёров. С несколькими вступил в переговоры, но решение о сотрудничестве и подписание контракта стало затягиваться. В то же время, в Интернете я нашёл очень хороший магазин по продаже бытовой техники и связался с его владельцем для налаживания контакта. Спустя пару недель мы договорились о поставке пробной партии пылесборников, которую отправили в Алматы самолётом. Потом было ещё пару таких же авиа поставок. Стало очевидно, что товар востребован и уже в первом полугодии 2011 года объёмы поставок Filtero в Казахстан давно превзошли наши смелые ожидания!

— Вы наугад шли на наш рынок?

— Не совсем наугад. У нас достаточно большой опыт продаж и построения дистрибуции во всех регионах России, включая Санкт-Петербург, где у нас штаб-квартира. Как я уже сказал, мы предварительно анализировали рынок Казахстана, оценивали его потенциал и возможные каналы сбыта. В России мы продаём пылесборники и фильтры не только в традиционном формате продаж бытовой техники. Мы смело расставляем наш ассортимент в супермаркетах, где есть секции товаров для уборки дома, бытовая химия и мелкая бытовая техника. Так же мы договариваемся с розничными сетями по продаже строительных материалов и товаров для ремонта. Активно заполняем Интернет-магазины. Нам так же интересны магазины формата «дрогери» и «живые» базары. Исследования рынка Казахстана показали, что здесь применима такая же стратегия — охват всех каналов сбыта, которые могут представлять нашу продукцию на своих полках и в витринах, т.е. тотальная дистрибуция. На момент нашего входа в Казахстан ваш рынок был практически пуст, при том, что спрос на пылесборники есть и в ближайшие несколько лет он будет только увеличиваться.

— Вы так уверенно говорите. А чем обусловлен спрос на одноразовые мешки для пылесосов? У нас очень многие домохозяйки пользуются многоразовыми мешками, которые не надо менять постоянно.

— Безусловно, часть консервативно настроенных домохозяек пользуются многоразовыми мешками и вполне удовлетворены этим. Это не только особенность ваших домохозяек, т.к. в России это тоже практикуется. Однако консерватизм, привязанность или привычка являются временными явлениями, ровно до той поры, пока не будет опробован альтернативный вариант и не будет очевидна разница. Когда-то, например, не было пылесосов, но их появление в значительной степени вытеснило ручную уборку помещений. Теперь одноразовые пылесборники вытесняют многоразовые, потому что это более удобно и гигиенично. Не надо после каждой уборки вытряхивать пыль, вдыхать её при этом, потом застирывать сам мешок, сушить его часами, отмывать руки от пыли, которая забивается в поры и вызывает чувство дискомфорта. Одноразовый мешок вставляется в камеру пылесоса один раз, а после заполнения пылью вынимается и выбрасывается в мусорное ведро вместе с содержимым. Быстро, просто, удобно и без неприятностей. Именно эта альтернатива и является фактором растущего спроса.

— А что, по вашему мнению, ещё влияет на спрос одноразовых пылесборников, ведь менять привычки очень сложно и это длительный процесс.

— Чтобы потребители быстро поменяли привычку альтернативное решение должно быть доступным. Именно поэтому наша стратегия продвижения через все возможные каналы сбыта является правильной и успешной. До недавнего времени комплект пылесборников можно было купить только в сервисном центре или магазине бытовой техники. Но скудный ассортимент и ожидание, связанное с заказом комплектов за границей, убивали в потребителях последние надежды. Поэтому многоразовые мешки не имели никакой альтернативы и по инерции многие продолжают ими пользоваться до сих пор. Конкурентное преимущество Filtero состоит в том, что мы предлагаем широкий ассортимент пылесборников, которые подходят к большинству популярных пылесосов и к редким моделям, даже тем, которые были куплены за границей. Мы стремимся к тому, чтоб потребитель не думал о том, где раздобыть нужный комплект, а знал, что комплект пылесборников для своего пылесоса он может купить везде.

— Вы сказали, что у вас широкий ассортимент пылесборников. Как потребителю понять, какой из комплектов подходит для его пылесоса?

— Это ключевой аспект продвижения. Парк пылесосов в домохозяйствах огромен и чтоб упростить потребителям поиск, мы создали несколько отличных инструментов. Во-первых, каждую точку продаж мы обеспечиваем логически грамотно структурированным каталогом, по которому легко можно найти нужный комплект. Для этого достаточно знать модель своего пылесоса. Во-вторых, на потребительской упаковке есть легкозапоминающиеся ориентиры. Например, обозначения SAM, LGE, PHI говорят сами за себя и сразу понятно к пылесосам каких фирм они подходят. С обратной стороны упаковок указан перечень моделей конкретных пылесосов, для которых они предназначены. И, наконец, в-третьих, на упаковке есть специальный отрывной клапан с обозначением, который можно сохранить и брать с собой в магазин. Кроме всего прочего, мы поставляем в некоторые магазины специальное фирменное оборудование для обеспечения дополнительной выкладки.

— Что вы имеете в виду под дополнительной выкладкой? Разве фирменное оборудование не является основным для обеспечения представленности и выкладки пылесборников?

— В том-то и дело, что фирменное оборудование служит лишь приятным дополнением к общей представленности. Мы опять же проводили исследования, основанные на опросах потребителей и наблюдениях. В магазинах по продаже бытовой техники стеллажи с пылесборниками должны быть рядом с витриной пылесосов, а для стимулирования принятия решения по одному-два комплекта должно находиться рядом с каждым пылесосом. Потребитель должен видеть при покупке пылесоса, что пылесборники к нему есть. Так он быстрее принимает решение о покупке самого пылесоса! Если мы говорим о продовольственном супермаркете, где есть секция товаров для уборки дома и/или с мелкой бытовой химией, то пылесборники должны быть представлены и там и там. В магазинах с товарами для ремонта, лучшее место для витрины с пылесборниками в прикассовой зоне, потому что покупатели вспоминают, что во время и после ремонта нужна уборка. Это и есть основные точки в магазинах, где принимается решение о покупке. А фирменный стеллаж может обеспечить магазин дополнительной торговой площадью. Это чистая экономическая выгода — если есть пол квадратного метра, на который можно поставить дополнительно товар, эта площадь начинает работать на доход магазина. Элементарно.

— Ну, хорошо. Разницу между многоразовым и одноразовым мешком вы нам объяснили. А как же быть с тем, что на рынке активно продвигаются безмешковые пылесосы, например с аквафильтрацией?

— Я ждал от вас этого вопроса! На самом деле, очень хорошо, что у потребителей есть выбор между традиционной системой забора пыли в мешок-пылесборник и аквафильтрацией. И тот и другой вариант имеет свои плюсы и минусы. Однако производство пылесосов с альтернативными способами забора и накопления пыли не столь массовое по сравнению с производством обычных пылесосов с мешками. Это объясняется разными причинами — от экономических до экологических. Для потребителя же ценность представляет удобство. Лично я после покупки пылесоса с аквафильтром сделал для себя несколько открытий: дополнительный расход воды, промывание камеры и фильтров, сушка и сборка пылесоса. Для кого-то это не принципиально, а для меня это неудобно. Помимо всего прочего, грязную воду приходиться сливать в унитаз и потом его ещё мыть и дезинфицировать. Главное, что у людей есть выбор и они сами быстро разбираются в том, что им надо, а что не надо. Кроме одноразовых пылесборников пока ничего более удобного не придумано. Так что нас этот вопрос не беспокоит.

— И всё же производители пылесосов активно ищут решение, альтернативное мешку...

— Ищут и находят. А параллельно со своими решениями оставляют возможность использования в своих инновационных пылесосах одноразовых мешков на тот случай, если потребителю не понравится инновация.

— Что ж, ваши ответы звучат очень уверенно. В заключении не могли бы Вы поделиться каким-нибудь курьезом или интересным случаем, связанным с пылесборниками Filtero?

— А вот этого вопроса я не ожидал! Пожалуй, могу поделиться весёлой историей о том, как мой сын нашёл в кладовке упаковку новых пылесборников и придумал наполнять их водой, после чего выкидывал их в таком виде с пятого этажа на асфальт. Для него это была весёлая игра в «бомбочки», а для папы с мамой серьезный разговор с председателем товарищества жильцов. Мы не пишем на упаковке «беречь от детей», но видимо держать пылесборники в недосягаемости детей, всё же, имеет смысл.

— Весёлая история. Спасибо вам за интервью. Мы уверены, что пылесборники Filtero в Казахстане обязательно найдут своего потребителя м мы вместе оценим их качество и комфорт.