Яхты, пальмы, дорогие автомобили — в соцсетях 32-летнего Андрея Коновалова нет и намека на то, что раньше он работал электриком на комбинате в Челябинской области. Как предприниматель подсадил американцев на экзотическую добавку — алтайское мумие — и вышел на уровень продаж $50 000 в месяц?

Андрей Коновалов родился в закрытом моногороде Озерск Челябинской области с населением 80 000 человек. Главный центр притяжения в Озерске — градообразующее производственное объединение «Маяк» по производству компонентов ядерного оружия. На заводе работает большинство горожан. Коновалов не стал исключением: параллельно с учебой на программиста в Южно-Уральском университете он подрабатывал на предприятии электриком.

В 2011 году Коновалов прошел отбор в программе Work and Travel USA и впервые попал в Америку. Страна покорила молодого человека, и он решил там остаться. «После маленького Озерска, где почти все население перерабатывает ядерные отходы на заводе, а предел мечтаний — повышенная пенсия, Лос-Анджелес казался раем на Земле. Меня захлестнуло чувство свободы», — вспоминает предприниматель. Коновалов решил остаться в США во что бы то ни стало, несмотря на плохое знание английского языка и отсутствие знакомых.

Чтобы быстрее интегрироваться, он старался общаться только с местными жителями, и вскоре у него появилась девушка-американка. В первое время перебивался подработками, потом удалось устроиться программистом в обувную компанию Shoedazzle, торговавшую обувью по подписке. Именно там Коновалов обучился принципам маркетинга — в будущем это помогло ему развить собственный онлайн-бизнес.

За пару лет жизни в «золотом штате» Коновалов превратился в типичного калифорнийца: стал следить за режимом сна, увлекся модой на здоровое питание, испробовал голодание и детоксы, а также заинтересовался биодобавками. «Как-то друг рассказал мне про знакомого, который пьет что-то черное из Индии и выглядит благодаря этому лет на 10 моложе. Оказалось, он употребляет странную штуку под названием shilajit. Я тоже хотел попробовать, но она стоила очень дорого — $80 за 10 г», — рассказывает Коновалов. Погуглив, он понял, что загадочный шиладжит не что иное, как алтайское горное мумие — биодобавка, популярная в СССР. Мумие представляет собой вещество, похожее на черную смолу, которое добывают из расщелин в скалах. Больше всего этой смолы находят в горах на Алтае и в Гималаях. Считается, что мумие обладает лечебными свойствами и повышает общее качество жизни, но как лекарство добавка не сертифицирована. Коновалов нашел в интернете частных продавцов горного бальзама из России и договорился о доставке пробной партии. На родине мумие стоило в десятки раз дешевле — порядка $2 за 15 г. Предприниматель заверяет, что эффект от употребления не заставил себя долго ждать: у него улучшился сон, поднялось настроение, появилось больше энергии.

Подсчитав, сколько можно зарабатывать, завозя БАД из России в Калифорнию, он решил открыть в США собственный бизнес.

Казалось, Коновалов открыл новый Клондайк — продажу богатым американцам копеечного продукта из российской аптеки. Он с энтузиазмом взялся за дело: сам разработал дизайн — минималистичный шрифт на крафтовой бумаге, написал простенький сайт, нашел в Китае производителей небольших прозрачных баночек и заказал 2 кг мумие в России — ровно на 200 штук первой партии. Бренд назвал Natural Shilajit — созвучно с уже известным американцам индийским продуктом. Сырье самостоятельно расфасовал по баночкам и стал продавать через сайт и Instagram. На такой старт понадобилось порядка $3000 из зарплатных сбережений.

Довольно скоро красивая картинка начала разбиваться о реальность: редкий продукт интересовал только узкую прослойку поклонников ЗОЖ. В первые полтора года выручка Коновалова составляла всего $2000-3000 в месяц.

Толчком для развития могло стать участие в местных ярмарках, но у стартапера не было денег на взносы. Чтобы не платить за площадку, Коновалов полулегально торговал в городских парках: ставил стол, раскладывал на нем продукцию и предлагал попробовать биодобавку прохожим.

Продажи «с рук» шли неважно, пока один из прохожих, попробовав продукт, не предложил сотрудничество. «Он профессионально занимался продюсированием брендов — помогал им встать на полки магазинов за процент с продаж», — поясняет Коновалов. Вскоре его новый знакомый, Браин Рубенштейн, организовал поставку Natural Shilajit в небольшие магазины Лос-Анджелеса и сеть Erewhon (магазины премиум-класса) по $50 за 15 г. При такой цене маржинальность составляла ощутимые для ритейла 80%. Но продажи шли медленно.

Коновалов понимал, что продукт нужно раскручивать. Тогда он запустил партнерские программы с блогерами и лидерами мнений — предлагал владельцам популярных Instagram- и Facebook-аккаунтов прорекламировать товар в обмен на 35% с продаж.

Благодаря маркетинговому приему выручка от продаж утроилась, но Коновалову все равно приходилось постоянно бороться с локальными «пожарами», которые съедали большую часть прибыли. Так, однажды из Китая пришла партия бракованной тары и мумие засохло из-за потери герметичности. Четверть той партии пришлось списать из-за массовых возвратов. Кроме того, приходилось часто менять поставщиков. «Как только российские оптовики узнают, что товар идет в США, сразу находится миллион причин для завышения стоимости», — сетует предприниматель.

Сегодня основной доход магазину приносит онлайн. Через блогеров и партнерские программы Коновалов продает по 700 баночек мумие в месяц. 7-граммовая упаковка стоит $35, 15-граммовая — $49. С 2016 года Natural Shilajit продается на Amazon и входит в топ-5 в поисковой выдаче по запросу на шиладжит.

В планах Коновалова — начать экспансию алтайского БАДа в другие страны и найти новые ниши.